Objetivo
Fornecer aos participantes, técnicas de negociação, vendas e cobrança amigável para recuperar clientes com pendencias financeiras
Instrutores
Programa
MÓDULO I – NEGOCIAÇÃO
A NEGOCIAÇÃO
- Conceituando negociação
- Variáveis no processo de negociação
- Estratégias na negociação
- Matriz das estratégias
- Tipo de negociação
- Sentimentos e atitudes que prejudicam a negociação
- Condições essenciais para uma negociação
- Fatores lógicos e emocionais para um acordo
- Os cuidados quanto ao ambiente da negociação
- Ética nas negociações
- Táticas de negociação competitiva e colaborativa
- A importância da negociação para todos os relacionamentos (pessoais, organizacionais, comerciais, político etc.)
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
- Etapas do processo de negociação
- A impotência da etapa de planejamento e preparação
- Alinhamento da estratégia da negociação à estratégia do negócio
- Definindo as táticas e opções alternativas
AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS BONS NEGOCIADORES
- Escutar
- Perguntar
- Estabelecer confiança
- Persuadir
- Conhecer e identificar os estilos comportamentais
- Compreendendo o próprio estilo
- Adaptar o próprio estilo ao estilo da outra pessoa e ter sucesso na negociação
MODULO II – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS PARA CORANÇA E RECUPAREÇÃO DE CLIENTES
AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS BONS NEGOCIADORES
- Teste de habilidades como negociador
- Analises das habilidades
- Ampliação do autoconhecimento
- Identificação de forças e gaps
O PROCESSO DA COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO DE VENCIDOS
- A importância da cobrança de vencidos
- Questões fundamentais
ADMINISTRAÇÃO DA COBRANÇA
- Erros x acertos efeitos possíveis
- Necessidades do grupo
- Dicas para negociar bem com inadimplentes
- Foco das ações
- Conceituando valor
- Como atrair o cliente
- O que sua empresa faz pelos clientes
TÉCNICAS DE FECHAMENTO DO ACORDO
- Mais sobre a preparação – pergunte-se
- Quais são os objetivos?
- O que é prioridade?
- Quais concessões podem ser feitas?
- O que justificaria cada concessão?
- Quais argumentos me ajudaram?
- O que devo evitar?
- Quais informações precisas para ter sucesso?
- Mais sobre o planejamento do contato
- Organize-se!
- Lembrando algumas táticas de negociação
- Atitudes positivas para o fechamento do acordo
- Como superar impasses
- Três passos para a melhor alternativa a uma negociação de acordo
- Frases poderosas para script
MODULO III – OFICINA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS PARA CORANÇA E RECUPERAÇÃO DE CLIENTES
- Ampliar o autoconhecimento
- Ampliar as competências para comunicação com clientes inativos e com pendências financeiras
- Compartilhar e ampliar o conhecimento sobre o processo de cobrança e recuperação de clientes
- Compartilhar sugestões de melhoria no processo de cobrança e recuperação de clientes
- Resposta a perguntas e várias atividades práticas
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